Doanh nghiệp nhỏ thiết lập mức giá hợp lý cho sản phẩm (Phần 2 )

Sử dụng nhiều cách khác nhau để đưa ra được mức giá phù hợp cho sản phẩm của bạn.

Khám phá các phương pháp xác lập giá sản phẩm

Một trong những sai lầm lớn mà tôi hay thấy ở các chủ doanh nghiệp nhỏ là thường họ chỉ sử dụng một phương pháp để tính ra giá sản phẩm. Nhưng kết quả mọi việc sẽ thế nào nếu cách tính của họ không chính xác? Khi đó giá sản phẩm của bạn chắc chắn sẽ không còn hấp dẫn đối với khách hàng. Thay vì vậy, tôi khuyến khích các doanh nghiệp nên sử dụng nhiều phương pháp cùng lúc để tính giá cho sản phẩm của mình.

Phương pháp đầu tiên này xét đến chi phí làm ra sản phẩm, mức lợi nhuận mong đợi của doanh nghiệp và sau đó cộng vào để tính ra giá cuối cùng.

Để có thể tính được tổng chi phí của một doanh nghiệp, bạn phải truy cùng lúc hai loại chi phí đó là chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp. Chi phí trực tiếp là chi phí mà bạn phải chịu khi chuyển giao một dịch vụ đến cho khách hàng và chúng thường bao gồm tiền trả cho lao động và nguyên vật liệu được dùng. Ví dụ như khi bạn sở hữu một cửa hiệu bán áo sơ mi, khi đó chi phí trực tiếp của bạn sẽ bao gồm tiền thuê nhân viên cho cửa hàng, tiền sản phẩm từ cách nhà “phân phối lẻ”, tiền dán mác lên các sản phẩm và tất cả các trang thiết bị vật dụng dùng để phục vụ việc kinh doanh trong cửa hàng.

Phần còn lại không nằm trong phần chi phí trực tiếp sẽ được coi là chi phí gián tiếp và thông thường bao gồm những khoản như tiền thuê mặt bằng, bảo hiểm, cước điện thoại, tiền điện nước và đồ dùng trang bị trong văn phòng. Những khoản chi phí gián tiếp này sẽ bao gồm tất cả mọi thứ mà bạn cần để duy trì việc kinh doanh hoạt động bình thường mà không cần biết ngày đó doanh số bán của bạn cao hay thấp.

Sau khi bạn đã có được số liệu về chi phí trực tiếp và gián tiếp, hãy cộng chúng lại. Hãy thử hình dung như tổng các khoản chi phí trên sẽ là 10,000 đô la Mỹ mỗi năm. Và doanh số bán của bạn mỗi năm sẽ là 2,000 chiếc áo sơ mi. Lấy 10,000 tiền chi phí chia cho số lượng là 2,000 chiếc áo thì bạn sẽ có mức giá hòa vốn cho sản phẩm này là 5 đô la mỗi áo. Mức giá hòa vốn này chính là mức giá thấp nhất mà bạn có thể tính cho khách hàng mà vẫn có thể đảm bảo thu hồi đủ các chi phí đã bỏ ra.

Bước kế tiếp là bạn phải xác định được mức lợi nhuận mục tiêu mà mình nhắm đến. Chẳng hạn như nếu tôi muốn có được số tiền lãi khoảng 20,000 đô trong năm nay thì đây sẽ là khoản lợi nhuận mục tiêu của bạn. Giờ bạn sẽ lấy 20,000 đô này chia cho 2,000 chiếc áo sẽ được bán được và kết quả là 10 đô mỗi cái áo. Cộng khoản lợi nhuận mục tiêu 10 đô này với tổng chi phí 5 đô đã tính khi nãy ta sẽ ra được giá cho sản phẩm là 15 đô cho mỗi chiếc áo.

Sau khi bạn đã thiết lập được mức giá sản phẩm dựa trên cơ sở chi phí, bạn sẽ phải so sánh mức giá này với mức giá khác trên thị trường cho cùng một chủng loại sản phẩm. Đó chính là những mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã đưa ra và được coi là một yếu tố then chốt để bạn quyết định mức giá mà mình sẽ đưa ra.

Việc bạn tìm ra được nhứng thông tin mang tính cạnh tranh sẽ không quá khó mà bạn chỉ cần chịu khó tìm hiểu sơ là đã có thể nắm được mặt bằng giá trên thị trường. Chẳng hạn như trong ví dụ nêu trên, nếu tôi là chủ của cửa hàng bán áo sơ mi thì tôi sẽ đi tham quan 5 cửa hàng bán áo sơ mi khác và dò la các thông tin liên quan đến giá sản phẩm mà họ đưa ra. Rồi sau đó bạn phải biết rõ về chất lượng sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu mức giá họ đưa ra cao hơn giá của bạn thì đâu là điểm khác biệt mà khách hàng vẫn chấp nhận. Còn nếu giá của họ thấp hơn thì có phải thực sự chất lượng sản phẩm của họ thấp hơn của bạn. Kiểu khảo sát thông tin cạnh tranh kiểu này tỏ ra rất quan trọng trong lúc bạn xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Còn nếu bạn đang tham gia vào mua bán trên thị trường kiểu giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay đang cung cấp một dịch vụ nào đó thì sao? Dưới đây sẽ là một số nguồn thông thường mà bạn có thể tra cứu thông tin về mức giá cạnh tranh cho sản phẩm hay dịch vụ của mình:

Những khách hàng ưa thích của bạn có thể cho bạn biết mức giá mà đối thủ cạnh tranh đang tính.

Các hiệp hội thương mại thường sẽ là những người giám sát mức giá giữa các vụ giao dịch xảy ra.

Những ứng viên phỏng vấn xin việc tại công ty bạn mà đã từng làm nhân viên tại công ty của các đối thủ cũng cho bạn thông tin về các mức giá đó

Bây giờ bạn hãy cất máy tính sang một bên sau đó tự hỏi mình câu hỏi “Bạn muốn khách hàng nhận thức về doanh nghiệp của bạn như thế nào?” Điều này rất quan trọng bởi vì giá cả bạn đưa ra sẽ thể hiện vị thế dịch vụ hay sản phẩm của bạn trong tâm trí khách hàng. Điều này có nghĩa là gì? Bạn hãy thử nghĩ về thương hiệu xe hơi Ferrari rồi sau đó nghĩ tiếp về một thương hiệu xe khác là Ford. Chắc chắn là bạn sẽ thấy được những điểm khác biệt hoàn toàn về giá và cả nhận thức nữa đúng không?

Nếu bạn muốn định vị dịch vụ hay sản phẩm của bạn ở cấp cao, thì bạn sẽ chọn mức giá nằm về phía cuối dãy giá đã được hình thành trên thị trường (thường thì mức giá đó tương đối cao so với mặt bằng chung). Trái lại nếu dịch vụ hay sản phẩm mang tính thủ công, không có các điểm nổi trội đi kèm hay vẻ bề ngoài hấp dẫn thì giá mà bạn đưa ra sẽ phải thấp đi. Trong cuốn sách của tôi có nhan đề The Marketing Toolkit for Growing Business, tôi đã chọn ra ít nhất 13 chiến lược xác định giá sản phẩm khác nhau để bạn có thể tham khảo. Nhưng để đơn giản hóa những chiến lược trên tôi đã tóm gọn lại xuống chỉ còn ba chiến lược chính yếu dưới đây:

Giá cao dành cho các sản phẩm chất lượng ngoại hạng (là mức giá mắc nhất và nằm ở phần ba thứ nhất của khung giá trên thị trường).

Giá trung bình (nửa giữa một phần ba khung giá trên thị trường).

Giá bình dân (thường là mức giá rẻ nhất và nằm ở một phần ba khung giá cuối cùng trên thị trường).