Cử chỉ không lời: một thứ ngôn ngữ trong đàm phán – thương lượng

Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng.

Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ “làm ăn” với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là “chụp giựt”. Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán.

Các nhà nghiên cứu ngôn ngữ và xã hội học cho biết rằng: ở các nước phương Tây phần lớn ý nghĩa cần truyền đạt được thể hiện qua cử chỉ không lời khi hai người nói chuyện trực tiếp mặt đối mặt với nhau. Ở Việt Nam nhất là các tỉnh phía Nam thì việc thể hiện ý nghĩa qua cử chỉ ngày càng phát triển bởi nhiểu lý do. Vì vậy mà chúng ta không thể xem nhẹ vấn đề này.

Thứ ngôn ngữ thành công trong đàm phán, thương lượng

Người ta cũng chỉ ra rằng cách truyền đạt mà bạn phải bận tâm nhiều nhất là cách nói thì lại có ít tác động ảnh hưởng tới phía bên kia nhất, còn cách truyền đạt mà bạn ít bận tâm nhất là cử chỉ không lời và ngữ điệu thì lại có nhiều tác động ảnh hưởng nhất.

Bạn hãy nhớ lại xem trong lần đàm phán – thương lượng cuối cùng, , tư thế ngồi của phía bên kia như thế nào? Mắt của họ có nhìn thẳng vào bạn không? Họ có khoanh tay hoặc gác chân lên nhau không?

Nghệ thuật nhận biết và thể hiện cử chỉ không lời là một việc khó học, giống như bạn học ngoại ngữ. Ngoài việc phải biết được các cử chỉ không lời của bạn cùng ý nghĩa mà bạn truyền đạt cho phía bên kia, bạn còn phải hiểu được các cử chỉ không lời của bên kia nghĩa là thế nào. Thông thường người ta phải qua các bước sau đây để nhận biết và thể hiện cử chỉ không lời:

Bạn chú ý quan sát xem phía bên kia có làm những việc sau đây không:

– Có khoanh tay hay gác chân không?

– Mắt bạn có nhìn thẳng vào mắt bạn không?

– Họ có bịt tay vào mồm khi nói chuyện không?

Khi nhận thấy một loạt các cử chỉ như vậy, bạn sẽ có cơ sở để phán đoán xem phía bên kia có trung thực, thật thà, lo âu, giận dữ hay thủ thế không? Tại giai đoạn này, bạn sẽ không biết xử lý thế nào đối với các cử chỉ như vậy, song ít nhiều bạn cũng có thể nhận thấy điều gì đó đang diễn ra bên trong nội tâm của phía bên kia.

Sau khi nhận ra các cử chỉ không lời của phía bên kia, bạn cũng phải nhận biết các cử chỉ không lời của chính bản thân bạn. Bởi nhiều khi, do tác động dây chuyền mà chính bản thân mình cũng làm (hay bắt chước) theo các cử chỉ của phía bên kia. Hồi còn là học sinh phổ thông, tôi được giáo dục và nhận thức là cử chỉ nhún vai khi giao tiếp là không nghiêm túc và thiếu đứng đắn. Khi đi làm, tôi hay giao tiếp với Tây, thấy họ làm thế nhiều lần tôi học mót. Bây giờ đâm quen. Đây là cử chỉ không lời xa lạ với phong cách phương Đông, nhất là Việt Nam.

Cử chỉ không lời có thể làm ta trở nên mất lịch sự, thậm chí vô văn hóa khi giao tiếp (ngáp vặt không bịt miệng, huýt sáo khi nói chuyện, phồng má trợn mắt…) nhưng cũng có thể làm cho ta trở nên lịch lãm, chững chạc, tự tin và tác động ảnh hưởng tới cả phía bên kia, làm cho họ cũng phải nghiêm túc với ta. Khi ta giữ đúng tác phong và cử chỉ thì phía bên kia cũng sẽ tôn trọng lại ta tương tự.

Gần đây chính phủ có quy định cách mặc trang phục đối với công chức nhà nước. Việc này có nhiều ý nghĩa, trong đó có ý nghĩa làm cho mọi người khi đến liên hệ ở công sở phải nghiêm túc đàng hoàng, thể hiện lòng tôn trọng chính quyền và pháp luật.

Hồi học đại học ở nước ngoài, mỗi lần đi thi chúng tôi đều mặc comlê thắt caravát chỉnh tề, đứng ngồi đúng mực, khác hẳn những ngày thường, mặc dù không có quy định bắt buộc. Lý do đầu tiên khiến chúng tôi làm như vậy là thầy cô giáo hôm đó rất nghiêm túc trong thi cử.

Một cử chỉ đơn điệu thì cũng khó nói lên tâm trạng của người nói. Ví dụ, thấy người ta thở dài không thôi thì cũng khó mà kết luận là người ta đã chán. Nhỡ đâu người ta vô tình thở ra mạnh thì sao. Nhưng nếu người ta thở dài, chép miệng và lắc đầu thì ta chắc chắn đến 90% là họ chán chường điều gì đó. Hay nếu như một người nói chuyện mà mắt không dám nhìn thẳng vào ta, tay bịt miệng hoặc xoa mặt, màu da mặt thay đổi hoặc bồn chồn không yên, thì ta có thể đoán là người đó không trung thực hoặc giấu giếm ta điều gì đó.

Để phán đoán bản chất và tâm tư của con người qua cử chỉ không lời là một việc làm khó khăn, đòi hỏi phải nhọc tâm học tập và tích lũy kinh nghiệm.

Để nhận biết tốt hơn các cử chỉ không lời của một người ta có thể tập trung quan sát vào mặt, đầu và tay.

– Khi nói chuyện, mắt không dám nhìn thẳng và hay chớp mặt thường là biểu thị một sự không chân thành hay giấu giếm một điều gì.

– Mắt nhìn về một hướng, mi mắt và tròng mắt hơi cụp xuống là biểu hiện một nỗi buồn.

– Tròng mắt mở to, hai con mắt nhìn rất mạnh vào người khác là biểu hiện sự tức giận.

– Người nào đang xem xét những gì bạn đang nói thường hay gật gật cái đầu để biểu thị người ta muốn nghe mình nói và đang xử lý thông tin trong đầu. Đây là cử chỉ bạn cần tinh ý để phân biệt. Họ gật gật như vậy không có nghĩa là họ bằng lòng chấp thuận đề nghị, họ chỉ biểu thị là họ hiểu những gì bạn nói mà thôi.

– Người nào không hiểu những gì bạn nói thì thường hay nheo mắt, dướn đầu ra nghe hay ghé tai ra phía trước, biểu thị muốn được nghe rõ hơn.

– Lắc đầu là biểu thị sự không đồng ý.

– Gật đầu thường biểu thị sự đồng ý.

– Mắt nhìn thẳng, mỉm cười thường là cử chỉ tốt, lịch lãm và chân thật.

– Lòng bàn tay mở biểu lộ sự cởi mở và thẳng thắn không giấu giếm điều gì.

– Bàn tay nắm lại biểu thị một sự không thân thiện.

– Khi nói chuyện mà các ngón tay gõ nhẹ xuống mặt bàn là thể hiện sự cân nhắc trong suy nghĩ trước khi ra quyết định.

Tâm trạng và thái độ thường được biểu thị qua nhiều cử chỉ. Sau đây là một vài điển hình.

– Tay chống nạnh.

– Mắt nhìn chăm chú.

– Giơ tay trước trong lúc bắt tay với người khác.

– Búng nhẹ các đầu ngón tay với nhau hay xoa xoa đầu ngón tay.

– Muốn nói gì, tay hay chỉ chỉ hoặc vung mạnh tay.

– Da mặt đỏ.

– Nheo mắt.

– Cau mày mắt.

– Lắc đầu.

– Mặt không tươi.

– Bàn tay nắm lại.

– Nhìn bối rối.

– Chớp mắt.

– Bàn tay xoa xoa mặt hoặc mồm.

– Cắn môi.

– Gật nhẹ đầu hơi nhiều và không dứt khoác.

– Nheo mắt.

– Nhìn chăm chú.

– Vuốt cằm.

– Nắm bàn tay lại nhưng ngón trỏ đè vào lõm má.

– Tay chống trán.

– Mắt không nhìn thẳng mà nhìn lơ đãng.

– Mân mê một vật gì trên bàn như bút, tẩy…

– Gõ tay xuống bàn.

– Tay bịt mồm khi nói.

– Mắt không nhìn thẳng hoặc né tránh khi người đối diện nhìn vào.

– Nhiều điệu bộ không thích hợp.

– Hay chớp mắt.

– Da mặt tái.

– Lòng bàn tay mở.

– Mắt mở, sáng.

– Tròng mắt long lanh.

– Tươi cười.

– Gật đầu theo nhịp của người khác nói.

Trên đây là các tâm trạng, thái độ và cử chỉ điển hình thường thấy. Tuy nhiên nhiều người vẫn có thể biểu thị các cử chỉ theo cách riêng và thói quen riêng không giống ai. Ngoài ra, một số cử chỉ khác được biểu thị qua cơ thể rất khó phán đoán tâm trạng và tư thế.