Bán hàng và nỗi sợ bị từ chối

Có một câu hỏi mà hầu hết mọi người khi tham dự các khóa đào tạo bán hàng đều đặt ra:” Có bí quyết nào để tăng tỉ lệ bán hàng lên cao ngay lập tức không?” Thật không may, trong nghề bán hàng không hề tồn tại phép màu này.

Bây giờ bạn hãy làm một bài test nho nhỏ nhé!

Theo bạn, điều gì sau đây là thử thách lớn nhất của nghề bán hàng?

– Giữ vững đạo đức nghề nghiệp.

– Kỹ năng giao tiếp, thiết lập và giữ vững quan hệ với khách hàng.

– Sức mạnh cảm xúc để vượt qua sự từ chối.

– Giải quyết các vấn đề kinh phí và tiền bạc.

– Tim hiểu lý do vì sao khách hàng nên mua từ mình.

Nếu cũng như hầu hết những người đang tìm hiểu về nghề bán hàng, có lẽ đáp án của bạn là câu 3, phải không? Bán hàng là một trong những ngành nghề đặc biệt đòi hỏi không chỉ kĩ năng, kiến thức, kinh nghiệm mà còn cả sức mạnh cảm xúc rất lớn.

So với những trở ngại khác, sự từ chối của khách hàng luôn là nỗi ám ảnh lớn nhất đối với các nhân viên bán hàng, đây là nguyên do số 1 khiến cho nghề này kén người đến vậy. Với mỗi người, nhu cầu được chấp nhận là rất lớn, và khi khách hàng liên tục nói lời từ chối, từ lịch sự đến sỗ sàng, họ đã đánh thẳng vào nhu cầu này của các nhân viên bán hàng, khiến họ có cảm giác tổn thương lòng tự trọng và trở nên e dè mỗi khi chào hàng người mới, hoặc thậm chí bỏ nghề.

Ví dụ, trong nghề dịch vụ, thống kê cho thấy trung bình một nhân viên bán hàng phải tiếp xúc với một khách hàng trên 12 lần trước khi chốt sale. Tuy nhiên hơn 80% nhân viên bán hàng chỉ dám liên lạc đến lần thứ 3 hoặc thứ 4. Vì sao lại như vậy? 

Bởi vì cứ sau mỗi lần liên lạc, người bán hàng lại e dè thêm một chút. Họ cho rằng mình đang làm phiền người khác và chờ đợi sẵn một lời từ chối. Sự từ chối thật ra không đáng sợ bằng cảm giác chờ đợi bị từ chối. Nó khiến những nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng trong tâm thế chuẩn bị nhận một gáo nước lạnh vào mặt, chỉ nghĩ thế thôi cũng đủ làm sự tự tin vơi bớt 8/10 rồi, thế nên con số 12 lần tiếp xúc kia đối với họ là một tiêu chuẩn không tưởng.

Tuy nhiên những bậc thầy bán hàng là những người có khả năng dẹp bỏ rào cản cảm xúc ấy, và khiến cho mỗi lần tiếp xúc khách hàng cảm giác như đây chỉ mới lần đầu, mỗi lần tiếp xúc họ đều đầu tư chuẩn bị sao cho khách hàng không cảm thấy đó là sự làm phiền. Còn với hầu hết các nhân viên bán hàng khác, nỗi sợ từ chối quá to lớn đã lấn át phần nhiều khả năng sáng tạo và linh hoạt của họ.

Nếu bạn đang có ý định theo đuổi nghề bán hàng, hãy bắt đầu tìm hiểu và trau dồi cho bản thân những kiến thức về NLP (lập trình ngôn ngữ tư duy) và các kĩ thuật bổ trợ tinh thần khác, khắc phục được nỗi sợ từ chối, bạn đã thành công hơn một nửa trong nghề bán hàng.