4 lầm tưởng trong đàm phán

Dựa theo cuốn “Vạch trần những quan niệm về đàm phán”, ấn phẩm đầu tiên của tờ “Bản tin đàm phán”. Trong cuốn sách “Lý luận và cảm tính đối với một nhà thương thuyết” của mình, Leigh Thompson đã phơi bày 4 quan điểm mà tuyệt đại đa số đều lầm tưởng, chúng đã cản trở những nhà thương thuyết hoàn thiện kĩ năng của mình. 

Bài phân tích này giành cho bất kỳ ai muốn biến những cuộc tranh cãi vô vị thành sự nhận thức sâu hơn về đàm phán.

Mọi người thường cho rằng tất cả chúng ta đều được sinh ra với những năng lực đa dạng song thực tế môi trường xã hội và yếu tố giáo dục mới có ảnh hưởng lớn đến kết quả của mỗi người. Các giáo sư chuyên đàm phán nhận thấy hầu hết các sinh viên đều có khả năng tích lũy được năng lực và sự tự tin. Điều này chỉ ra rằng một cá nhân có trở thành một chuyên gia đàm phán hay không đều dựa vào cách tiếp thu của người đó.

Benjamin Franklin – một trong những nhà lập quốc nổi tiếng của Hoa Kỳ ông đã từng nhấn mạnh rằng: “Kinh nghiệm chính là một vị giảng viên đáng kính”, lời nhận định này có thể coi như một lời bào chữa cho việc học hỏi và sai lầm trong công việc. Song thực tế, Franklin lại cho rằng việc học từ kinh nghiệm là một cách học “ xa xỉ”. Bởi tại thời điểm các nhà đàm phán thử nghiệm năng lực của họ trong công việc cũng là lúc họ có thể gây thiệt hại cho ông chủ của mình. Điều quý báu mà những lớp học mô phỏng đàm phán mang lại là cho phép sinh viên học hỏi kinh nghiệm trong một môi trường không hề có rủi ro.

Tất cả chúng ta đều mạo hiểm, phần lớn mạo hiểm đều có lợi. Nhưng tiếc thay, các nhà đàm phán thường chỉ mạo hiểm khi họ ngoan cố và trông chờ đối phương nhượng bộ. Những “ván cờ” dai dẳng này hiếm khi mang lại kết quả vì đối tác của bạn luôn có xu hướng ngoan cố tương tự và cả hai bên sẽ cùng bỏ lỡ những giao dịch có lời. Trong một thế giới không phân định rạch ròi như hiện nay, các nhà thương thuyết chỉ mạo hiểm khi biết rằng lợi nhuận mang lại lớn hơn phần chi phí mà họ phải bỏ ra.

Trực giác có thể mang lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng sự tin tưởng kiên định của một người cũng có thể phải trả giá đắt. Xét cho cùng, trí tuệ con người là sự liên kết vững chắc của một chuỗi các thành kiến mang tính hệ thống. Và một nhà thương thuyết khôn ngoan sẽ phải thử nghiệm tính toán của mình dựa trên những dữ liệu khách quan, phải tham khảo các cố vấn đứng ngoài và suy nghĩ kĩ càng trước khi ngồi vào bàn đàm phán.

Những nhà đàm phán giỏi không phải tất cả đều là bẩm sinh mà thay vào đó là sự rèn luyện và học hỏi không ngừng để ngày càng hoàn thiện các kỹ năng của chính mình.

Không phải mọi lý thuyết đều luôn luôn đúng. Chúng ta hoàn toàn có thể kiểm nghiệm và phát triển cũng như “sửa sai” cho những kiến thức trước đây. Đàm phán không chỉ là một bộ môn khoa học mà còn là nghệ thuật. Nhà thương thuyết cũng là những nghệ sĩ luôn tìm tòi những điều mới mẻ trong thế giới đàm phán đa dạng và đầy màu sắc.