Xây dựng lòng tin trong đàm phán – thương lượng

Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng.

Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ “làm ăn” với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là “chụp giựt”. Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán.

Phía bên kia càng tin bạn bao nhiêu thì bạn càng có nhiều thuận lợi để đạt được thắng lợi trong đàm phán – thương lượng bấy nhiêu. Nếu vì một lý do nào đó mà phía bên kia không tin bạn, thì bạn rất khó khăn trong việc đạt được một điều gì, dù là nhỏ nhất. Người Việt Nam có câu “Một sự bất tín thì vạn sự bất tin”. Trong sản xuất kinh doanh và buôn bán theo cơ chế thị trường, uy tín đóng vai trò vô cùng quan trọng. Mất lòng tin có thể coi như mất hết, nếu một doanh nghiệp muốn làm ăn nghiêm chỉnh và lâu dài. Trong đàm phán – thương lượng cũng vậy. Sau đây là một số lời khuyên giúp bạn xây dựng lòng tin trong đàm phán – thương lượng.

Cần có lòng tin trong đàm phán,thương lượng

Khi đã hứa điều gì thì bạn phải quyết tâm thực hiện cho được. Đây là những cơ sở để tạo dựng lòng tin.

Ngoài những quan hệ thông thường, nếu có điều kiện tốt thì tạo thêm các quan hệ đặc biệt. Đây được coi như những chất xúc tác trong tạo dựng lòng tin. Thời bao cấp chúng ta hay gọi các hành động này là “nịnh bợ”. Thực tế không phải hoàn toàn như vậy. Nhiều khi một lẵng hoa đối với một công ty không đáng là bao nhưng nó tạo ra ấn tượng không nhỏ.

Anh bạn tôi làm việc cho một công ty thay mặt nhà nước quản lý các nhà thầu thăm dò khai thác dầu khí nước ngoài. Ngày quốc khánh của ta, tất cả các công ty đều gửi lẳng hoa chào mừng. Duy chỉ có một công ty A, vì quên hay vì lý do gì khác không biết, lại không có. Họ đã nhận được các ấn tượng không tốt đẹp gì từ phía nhà chức trách Việt Nam.

Trong đàm phán – thương lượng nhiều khi phía bên kia vấp phải những lỗi thông thường. Bạn nên thông cảm giúp họ vượt qua chứ không nên lợi dụng hoặc coi thường họ. Làm như thế bạn dễ gây cảm tình và người ta sẽ tin bạn nhiều hơn.

Ví dụ: Bạn định mua một loại hàng, ví dụ như xe Honda mà người bán vừa nêu ra những ưu điểm và cả nhược điểm của nó (nhược điểm mà bạn không biết), tức khắc bạn thấy tin người bán hàng hơn.

Kiên nhẫn là một yêu cầu quan trọng trong đàm phán – thương lượng. Trong giao dịch buôn bán ở Việt Nam, chúng ta thường dùng từ “hớ” trong các câu: “nói hớ rồi”, “nói giá hớ rồi”, “trả giá hớ rồi”… Đây là kết quả của sự thiếu kiên nhẫn. Nhiều lúc sự thiếu kiên nhẫn phá vỡ những niềm tin đã tạo dựng trước đây. Kiên nhẫn còn giúp cho bạn ra quyết định sáng suốt hơn, nếu bạn phải ra các quyết định quan trọng.

Nếu có sai lầm và lỗi thì hãy chân thành thừa nhận, xin lỗi và hứa sửa chữa. Đã là người thì ai cũng có sai lầm mà khắc phục, không mắc lại. Trong đàm phán – thương lượng cũng vậy. Nếu bạn làm được như vậy người ta sẽ tin tưởng ban nhiều hơn. Ngược lại, bạn sẽ bị coi là trịnh thượng, ngạo mạn hoặc kiêu căng. Từ đó lòng tin không thể hình thành và có thể sẽ mất đi (nếu trước đó đã có).

7.6. Hãy công tâm và bảo vệ cho lẽ phải.

Hãy công tâm và đứng về lẽ phải, dù rằng bạn không có điều đó. Làm như vậy, ngoài việc giúp cho việc tạo dựng lòng tin, còn giúp cho tâm hồn bạn được thanh thản và trở nên cao thượng. Biết bảo vệ lẽ phải là một đức tính tốt của bất kỳ một ai.