Phong cách đàm phán của người Pháp

Người Pháp luôn đắm chìm trong lịch sử dân tộc và phần lớn tin tưởng rằng chính nước Pháp chứ không phải một quốc gia nào khác đã đặt ra những quy tắc, chuẩn mực về dân chủ, công lý, chính quyền, hệ phống pháp lý, từ chiến lược quân sự, khoa học, văn hóa, đến cách ứng xử, nghệ thuật nấu ăn thượng hạng.

Người Pháp giữ thái độ thân mật một cách vừa phải đối với người nước ngoài, không quá tích cực mà cũng chẳng tiêu cực. Họ sẵn sàng hợp tác kinh doanh với bạn nếu như bạn giới thiệu được sản phẩm có chất lượng, nhưng nhìn chung, họ luôn tỏ ra mình là bề trên.

Giống như người Nhật, người Pháp tin rằng họ là độc nhất vô nhị, và thực sự không mong đợi rằng người nước ngoài đến Pháp có thể tuân thủ đúng tất cả các tiêu chuẩn của họ.

Vậy làm cách nào để tiếp cận người Pháp một cách hiệu quả nhất? Liệu có nên làm theo phong tục Pháp ở một mức độ nhất định nào đó, trở nên hoạt ngôn, sáng tạo và đầy nhiệt huyết? Hay vẫn giữ đúng là mình: trung thực và lãnh đạm, bất chấp nguy cơ thương lượng thất bại?

Để có thể có những buổi đàm phán, thương lượng hiệu quả với người Pháp, bạn cần nghiên cứu tâm lý cũng như các chiến lược của họ khi tham gia các giao dịch thương mại. Họ có cách tiếp cận “rất Pháp”, với những đặc trưng dưới đây:

– Ăn mặc trang trọng tới buổi hẹn.

– Sử dụng họ (thay vì tên) với màn giới thiệu lịch sự, ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự).

– Duy trì phong thái trang trọng và nhã nhặn suốt cuộc đàm phán.

– Lập luận một cách logic, phân tích sâu và luôn sẵn sàng “tấn công” thẳng vào những lập luận thiếu chặt chẽ của đối tác.

– Nói nhiều và cuộc đàm phán thường diễn ra trong thời gian dài.

– Không đưa ra yêu cầu, đòi hỏi từ đầu, nhưng sẽ dẫn dắt đến các yêu cầu đó bằng những lý do được chuẩn bị kĩ càng.

– Chỉ để lộ đôi tay vào cuối buổi đàm phán.

– Cố gắng xác định yêu cầu và mục đích của đối tác ngay từ đầu buổi đàm phán.

– Nghi ngờ nếu đối tác tỏ ra quá thân thiện ngay từ đầu, không thích việc cởi bỏ áo khoác ngoài, kể lể những chi tiết về cá nhân và gia đình.

– Tự hào vì có khả năng tư duy nhanh, nhưng không thích bị dồn đến chỗ phải mau chóng đưa ra quyết định. Theo họ, thương lượng không thể nào chóng vánh mà hiệu quả được.

– Hiếm khi đưa ra các quyết định quan trọng ngay trong buổi gặp mặt.

– Luôn kéo dài cuộc thảo luận, vì họ cho rằng đấy là một cách để làm quen dần cũng như để phát hiện ra điểm yếu của đối tác.

– Đặt mục tiêu dài hạn, muốn tạo những mối quan hệ mang tính cá nhân lâu dài.

– Không bao giờ nhượng bộ trong quá trình đàm phán, trừ khi những lập luận của họ bị yếu lý.

– Cố gắng diễn đạt rõ ràng chính xác.

– Luôn tin rằng trình độ dân trí của họ cao hơn bất cứ dân tộc nào khác.

– Luôn bắt đầu theo đúng những gì trong kế hoạch, nhưng sau đó bàn bạc chi tiết về các chủ đề thì không theo thứ tự.

– Thường bị người Anh, người Mỹ phàn nàn là nói dài, nói dai mà lại chẳng đi đến quyết định cuối cùng.

– Đến buổi đàm phán khi đã chuẩn bị kĩ càng từ trước đó, nhưng cách nhìn nhận mọi thứ qua “thấu kính” của người Pháp đôi khi khiến họ không hiểu hết được những ẩn ý.

Hiểu thêm về người Pháp

Khi thương thảo với người Pháp, bạn nên cư xử trang trọng hơn mức bình thường. Lập luận một cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính của người Mỹ, và thói quen để “trực giác quyết định” của người Anh. Nếu bạn lỡ phát ngôn điều gì hơi mâu thuẫn, người Pháp sẽ tấn công ngay lập tức.

Người Pháp dù đề cao sự logic và tính chính xác, song họ vẫn là người Latinh, thích những cuộc thảo luận kĩ càng và dường như không có giới hạn về thời gian. Nếu bạn nói không đủ nhiều, thì sẽ bị gán ngay cho cái nhãn “kiệm lời”.

Không nên nói xấu Napoleon – vị tướng có vị trí thiêng liêng trong tâm hồn mỗi công dân Pháp. Ngược lại, bạn có thể nói bất cứ điều gì bạn muốn về Charles De Gaulle, Francois Mitterrand hay bất cứ vị thủ tướng đương nhiệm nào.

Người Pháp thường bị người dân từ nhiều đất nước khác chỉ trích. Để lí giải cho điều này cũng khá đơn giản. Người Pháp rất thích tranh cãi và ngoan cố, nên hay bị cô lập.

Tuy nhiên cũng cần phải cảm thông với họ. Bởi lẽ người Pháp là những người có khả năng tư duy sáng suốt. Họ có những kinh nghiệm vững vàng trong lĩnh vực chính trị, chiến tranh, việc tổ chức, quản lý trong và ngoài nước, cũng như các vấn đề nhân đạo.

Mặc dù thường bị coi là những kẻ bảo vệ lãnh thổ ích kỉ, nhưng không khó để nhận ra rằng, trong tương lai gần, Pháp sẽ trở thành nhà “vô địch” về các giá trị, chân lý triết học lâu đời nhờ tính kiên trì, ngoan cường của cả dân tộc trong xu hướng hội nhập ngày nay.