Biến đối thủ thành đồng minh

Nhiều người có xu hướng coi các những người đang cạnh tranh với mình là kẻ thù hoặc địch thủ. Theo Bob Burg, tác giả của cuốn sách mới xuất bản gần đây có tựa đề là Adversaries into Allies (Tạm dịch là Từ đối thủ trở thành đồng minh) thì sẽ hữu ích và thực tế hơn nếu bạn nhìn nhận đối thủ là đồng minh.

Burg giải thích: “Nhiều lúc có những tình huống khách hàng có thể được phục vụ tốt hơn nếu mua hàng từ một công ty đối thủ chứ không phải sản phẩm của bạn. Nếu mục đích thực sự của bạn là giúp khách hàng, thì các đối thủ cạnh tranh chỉ là một cách để bạn phục vụ khách hàng tốt hơn”.

Theo Burg, có hai điều sẽ xảy ra khi bạn xác định đối thủ thành đồng minh.

Thứ nhất, khách hàng của bạn sẽ không bao giờ quên rằng bạn đã đặt quyền lợi của họ lên trước quyền lợi của chính bạn. Kết quả là họ sẽ coi bạn là một chỗ trông cậy chứ không chỉ là người bán hàng. Khi họ có nhu cầu về thứ gì đó trong phạm vi cung cấp của bạn, bạn sẽ là người đầu tiên họ gọi.

Thứ hai, với việc giới thiệu khách cho đối thủ cạnh tranh, bạn đang trao cho công ty đó cơ hội để làm điều tương tự với bạn. Công ty cạnh tranh có thể làm hoặc không làm điều này nhưng bạn đang trao cho đối thủ cơ hội để đem lại cho bạn công việc kinh doanh mới.

Để chiến lược này hiệu quả, bạn cần làm ba điều sau:

1. Hãy đặt khách hàng lên trên hết. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người bán hàng thành công nhất là những người đặt quyền lợi của họ (như các mục tiêu bán hàng) sang một bên và thay vào đó tập trung vào những điều khách hàng thực sự cần.

2. Hiểu biết ngành của bạn. Bạn không thể quyết định việc khách hàng sẽ được phục vụ tốt hơn ở đâu nếu bạn không biết những gì mà chỗ khác có để cung cấp. Vì vậy, bạn nên theo kịp với ngành của mình, nhất là với những thứ mà các đối thủ cung cấp.

3. Bán những thứ có giá trị độc đáo. Quan trọng nhất là, bạn phải hiểu và có thể nói rõ những gì bạn cung cấp khác biệt thế nào. Khi bạn biết lý do tại sao và khi nào việc mua hàng từ bạn là tốt nhất, bạn có thể dễ dàng thấy khi nào và chỗ nào cần thêm vào giá trị độc đáo.