8 phẩm chất của người bán hàng giỏi

Gần đây, tôi đã thực hiện một cuộc kiểm toán cho một công ty cỡ vừa, theo đó tôi đã đánh giá đội ngũ bán hàng của họ dựa trên một bài kiểm tra được tiêu chuẩn hóa và số liệu về việc thực hiện công việc của họ. Kết quả có thể khẳng định lại một số điều mà bạn đã biết, nhưng vẫn có những điều ngạc nhiên. Dưới đây là một số thông tin tóm tắt của bản phân tích.

Khi bạn xem xét các phẩm chất của đại diện bán hàng siêu đẳng với những vụ bán hàng không thông qua giao dịch thông thường- thì những vụ bán hàng đó thường lớn và qui mô phức tạp hơn bình thường, họ thường có chung những phẩm chất sau:

Có một trật tự dễ nhận thấy mà những người bán hàng bình thường và kém đặt ra giữa họ và khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm những suy nghĩ sai lầm kiểu như: “Khách hàng luôn đúng”, và “Ông là khách hàng vì vậy ông là sếp”. Dữ liệu cho thấy rằng những đại diện bán hàng hàng đầu luôn coi họ là người giải quyết vấn đề và xứng đáng có được sự tôn trọng ngang hàng với khách hàng. Hãy luôn tôn trọng chứ không phải tôn kính khách hàng.

Phẩm chất này thường bắt đầu từ gia đình, nơi họ được nuôi dạy và những niềm tin về tiền bạc được ảnh hưởng từ đó. Nếu có niềm tin rằng tiền bạc là một thứ hiếm và quý giá luôn cần phải tích cóp và để mắt tới, thì niềm tin đó sẽ tạo nên sự không thoải mái khi thảo luận những con số lớn hơn. Các cá nhân coi tiền bạc là thước đo giá trị, không phải là một con số ngoài tầm kiểm soát của cá nhân sẽ làm công việc bán hàng tốt hơn.

Những đại diện bán hàng giỏi nhất có đủ tự tin đối sự hiểu biết của mình về thị trường khách hàng và các giải pháp của họ, nên họ thoải mái đương đầu với những phát ngôn thiếu chính xác của khách hàng. 

Sự tin tưởng được thể hiện nhiều trong sự yên lặng cũng như trong những điều bạn nói. Những người bán hàng hàng đầu để những khoảng lặng trong các cuộc trò chuyện với các khách hàng tương lai. Việc này sẽ tạo cơ hội cho các khách hàng tương lại cân nhắc những điều cần nói hơn là phải xử lý những dữ liệu mà người bán hàng cung cấp cho họ.

Điều này có vẻ dễ hiểu thế nhưng các số liệu thực tế đã chỉ ra rằng hầu hết những người bán hàng (hơn 70%) đã không chuẩn bị kỹ cho các cuộc gọi và các cuộc gặp bán hàng. Họ thiếu sự nghiên cứu, lập kế hoạch trước cuộc gọi và một chương trình nghị sự hoàn chỉnh được bên liên quan thống nhất, và một bài thuyết trình phù hợp với khách hàng tương lai. Những người bán hàng giỏi nhất có tất cả những điều trên.

Đã có một nghiên cứu được thực hiện cách đây đã lâu về biểu hiện cơ thể khi cảm thấy tự tin và có sức mạnh, theo đó một nhóm người đã quan sát hai người đang di chuyển trên đường, rồi trả lời câu hỏi xem ai là người tự tin hơn và được trả lương cao hơn và có chức vụ cao hơn. Hai người này ăn vận giống nhau và có cùng hình dáng và ở cùng độ tuổi. Điểm khác biệt duy nhất giữa họ là tốc độ thực hiện các hành động của họ. Những người trông có vẻ vội vã thường được điểm thấp hơn. Một vẻ bề ngoài tự tin xuất phát từ sự kiểm soát tốt hành vi.

Không chỉ tôi mà nhiều người khác đã viết về điều này. Các số liệu đã khẳng định rằng những người bán hàng có hiệu qua rcao đặt nhiều câu hỏi hơn- thường hơn hai lần so với người khác- và các câu hỏi của họ cũng tập trung vào ý nghĩa nhiều hơn là số liệu. Nói cách khác, họ hỏi những câu hỏi về ý nghĩa của một thứ chứ không đơn thuần là khái niệm về nó. 

Giống như sự chuẩn bị, phẩm chất này có vẻ bình thường nhưng thường bị những người bán hàng kém bỏ qua. Những người giỏi nhất thường quan tâm tới tất cả các chi tiết.

Lưu ý thêm: những người bán hàng đạt số điểm hơn 50% đối với từng phẩm chất này. Điều đó có nghĩa là họ không đạt điểm quá cao trong một lĩnh vực và điểm kém trong những lĩnh vực khác. Họ đạt điểm quá bán đối với mọi lĩnh vực. Đó là nền tảng của họ. Sau đó họ sẽ đá bóng sang các lĩnh vực thuộc thế mạnh cá nhân của họ.