Thâm nhập thị trường 1 tỷ người dùng

Theo khảo sát của Công ty Tư vấn Boston Consluting Group (BCG), phân khúc “bình dân đại chúng” hiện rất lớn và đang phát triển mạnh. Cụ thể, sẽ có 180 triệu người “bình dân đại chúng” ở Đông Nam Á và khoảng 22 triệu người tại Việt Nam vào năm 2020. Tỷ lệ tăng trưởng kép của nhóm khách hàng này khá cao, đến 7% tại khu vực Đông Nam Á và 19% tại Việt Nam.

Dự báo, đến năm 2020 tại các nước đang phát triển, phân khúc “bình dân đại chúng” và trung lưu sẽ chiếm khoảng 48% tổng dân số đồng thời mức chi tiêu trung bình hiện tại của phân khúc này cũng gần bằng với các phân khúc thu nhập cao. Không chỉ tăng nhanh về số lượng, chất lượng cuộc sống của “bình dân đại chúng” ngày càng được nâng cao cũng như có khát vọng mạnh mẽ và kế hoạch cụ thể để cải thiện chất lượng cuộc sống.

Trên thực tế, những năm qua, nhiều doanh nghiệp trong nước đã tạo được chỗ đứng ở phân khúc khách hàng này. Mỗi doanh nghiệp đều có cách tiếp cận thị trường khác nhau, nhưng tập trung ở ba yếu tố: rẻ, bền và mẫu mã đẹp.

Tuy nhiên, sắp tới đây, khi thị trường mở cửa hoàn toàn (Việt Nam tham gia FTA, Cộng đồng chung ASEAN…) thì chắc rằng các tập đoàn đa quốc gia sẽ không bỏ lỡ cơ hội tăng cường thâm nhập sâu hơn vào thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc tiếp tục mở rộng thị trường này sẽ là một thách thức không nhỏ đối với nhiều doanh nghiệp trong nước.

Điều đáng nói là phân khúc khách hàng này rất lớn và đang phát triển mạnh, nhưng chưa được phục vụ đúng mức. Tại Việt Nam hiện nay, mô hình kinh doanh truyền thống không áp dụng được cho phân khúc “bình dân đại chúng”. Theo ông Jackson Douglas, Tổng giám đốc BCG Việt Nam, phân khúc này đang có những thách thức đối với doanh nghiệp.

Trong đó, khách hàng phân tán ở nhiều khu vực với khả năng chi trả cũng nhu cầu tiêu dùng khác nhau. “Muốn tiếp cận 1 tỷ khách hàng đang được tạo ra ở phân khúc “bình dân đại chúng”, thì sản phẩm tốt, giá phù hợp là chưa đủ mà còn đòi hỏi mô hình kinh doanh mới”, ông Hackson Douglas nói.

Theo các chuyên gia, một tỷ người không phải là những người sinh sống ở các thành phố lớn. Đó là người ở những nơi xa xôi, họ tiêu thụ ti vi, xe máy…, vì vậy, cần có hệ thống phân phối tốt và tìm hiểu khách hàng là quan trọng. Với những khách hàng mới, cần hiểu rõ về mong muốn và điều kiện của họ.

Thường thì những khách hàng “bình dân đại chúng” có thu nhập thấp và biến động, khả năng tiếp cận tín dụng bị hạn chế và có xu hướng sợ rủi ro và nhạy cảm về giá. Những khách hàng này thường xuyên gặp phải điều kiện sống khó khăn, vì thế, cần quan tâm đến các sản phẩm có thể cải thiện điều kiện sống của họ.

Do còn thiếu thông tin về các sản phẩm thương mại khi ra quyết định mua hàng, những khách hàng “bình dân đại chúng” thường căn cứ vào các nguồn thông tin đáng tin hay các buổi giới thiệu của nhà cung cấp. Muốn khai thác phân khúc khách hàng này, cần phải thay đổi sản xuất, từ chỗ sản xuất ra những sản phẩm “khách hàng có thể mua” sang “khách hàng có thể dùng”.

Cụ thể, chuyển đổi phương thức “bán hàng” sang khai thác các sản phẩm có thể sử dụng mà không cần quyền sở hữu. Xác định tiềm năng thị trường dựa trên đối tượng khách hàng sẽ sử dụng, hơn là khách hàng có thể mua.

Theo ông Trần Trí Thông, Phó tổng giám đốc BCG Việt Nam, tính đa dạng của người tiêu dùng rất rộng, cần xây dựng nhiều yếu tố như con người, quản trị rủi ro (tuyển người tại địa phương), R&D, sản phẩm, công nghệ, triết lý… tạo nên mô hình kinh doanh. Ngoài ra, cần phải hỗ trợ cộng đồng, giúp cộng đồng giàu hơn.

Chẳng hạn như sự đổi mới của thương hiệu Singer 125 năm tuổi đã giúp doanh nghiệp này tồn tại và phát triển đi vào phân khúc khách hàng đại chúng. “Sự đổi mới của thương hiệu này đến từ công nghệ, cách nhìn nhận vấn đề và họ biết đâu là điểm mạnh, năng lực khác để tạo ra “cuộc chơi” khác”, ông Thông chia sẻ.