5 quy tắc tiếp thị giúp thống lĩnh thị trường

Dưới ảnh hưởng của lượng dữ liệu khổng lồ (big data), trong vài chục năm tới, tiếp thị sẽ phát triển theo hướng đầy ấn tượng. Mạng lưới vạn vật kết nối internet (The Internet of Everything) và thực tế ảo sẽ gây biến động và thậm chí thay đổi mọi thứ. 

Nhưng cho dù điều gì xảy ra, 5 quy luật tiếp thị dưới đây sẽ không lỗi mốt vì chúng đã “bén rễ” trong tâm lý người tiêu dùng. Hơn nữa, đối với chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm và đặc biệt là sự phát triển về lâu dài, chúng có ý nghĩa vô cùng quan trọng:

1. Hãy làm người tiên phong thay vì cố gắng làm tốt hơn 

Bất cứ công ty nào xuất hiện đầu tiên trong một lĩnh vực mới đều tạo ra ấn tượng lâu dài qua nhiều thế hệ. Có thể lấy ví dụ về hãng Coke với sự ra đời của nước ngọt có ga.

Coca-Cola được thành lập vào năm 1892. Sau 124 năm, vô số các thương hiệu đối thủ đã xuất hiện và biến mất, chỉ có Pepsi (thành lập năm 1898, 6 năm sau Coke) vẫn duy trì là một đối thủ thực sự. Tuy nhiên, tính đến năm 2015, trong thị trường nước ngọt Hoa Kỳ, thị phần của Pepsi vẫn nhỏ hơn Coke (31,1 so với 42,7).

Nói cách khác, sự khác biệt sáu năm với việc là công ty mở đầu thị trường vẫn tạo ra lợi thế đến 11,6 phần trăm cho Coke sau 124 năm, bất chấp thực tế rằng Pepsi thực sự đã thắng trong các thử nghiệm về hương vị.

Rõ ràng, ấn tượng đầu tiên kéo dài lâu hơn bạn nghĩ.

2. Nếu không thể đi đầu, hãy tạo ra một lĩnh vực mới 

Trong mỗi một lĩnh vực kinh doanh mới, chỉ có một công ty đi đầu, và sau đó là vô số những công ty mô phỏng theo. Tuy nhiên, giữa Coke và Pepsi, các cuộc cạnh tranh kéo dài hàng thập kỷ cuối cùng cũng trở thành cuộc chạy đua giữa hai công ty.

Điều tương tự cũng xảy ra trong phân khúc máy tính cá nhân, với Hewlett-Packard (HP) và Dell (28,1 phần trăm thị phần ở Hoa Kỳ so với 23,9 phần trăm). Trong ngành công nghiệp ô tô, với GM và Ford (17,4 phần trăm so với 15,3 phần trăm). 

Nhưng liệu có chút khả năng chiến thắng nào giành cho các công ty không ở vị trí dẫn đầu hoặc thứ hai? Câu trả lời là “Có”, nếu bạn có thể tạo ra một lĩnh vực hoàn toàn mới. Bạn có thể hoặc tập trung vào lĩnh vực sẵn có hoặc mở ra một phân khúc hoàn toàn mới.

Lấy ví dụ về Apple, do sinh sau đẻ muộn nên hãng khó có thể thâm nhập vào thị trường máy tính xách tay toàn cầu khi mà các đối thủ mạnh như HP và Lenovo đang chiếm lĩnh (20,7 phần trăm và 20 phần trăm). Vì vậy, vào năm 2012, hãng đã tạo ra một loại máy tính xách tay chuyên dụng mới: máy tính bảng. Ngày nay, Apple dẫn đầu trên toàn cầu trong phân khúc máy tính bảng với 29,6 phần trăm thị phần.

>> Coca Cola và bí quyết tiếp thị đi vào lòng người

3. Nhận thức quan trọng hơn sản phẩm

Bản năng con người là luôn tin rằng chúng ta có thể cải thiện những sản phẩm đã có trên thị trường bằng cách tạo ra một sản phẩm cùng loại tốt hơn. Nên có rất nhiều công ty mới khởi nghiệp khoác lác về một điểm đặc biệt nào đó giúp họ khác biệt với những người dẫn đầu xu hướng. Những công ty này sau đó thường biến mất.

Dù sản phẩm của bạn có ngày càng tốt hơn, người tiêu dùng có lẽ cũng sẽ không để ý hay bị thuyết phục. Đó là lý do tại sao Pepsi đánh bại Coke trong các thử nghiệm về hương vị nhưng lại không thể chiếm được nhiều thị phần hơn. Thẳng thắn mà nói, nếu bạn không phải là người tiên phong, bạn sẽ không có nhiều dấu ấn trong tâm trí khách hàng.

Tuy nhiên, khi hiểu quy luật của nhận thức, bạn vẫn có thể hoạt động hiệu quả và sinh lời ngay cả khi bạn không phải là người đi đầu.

Quay trở lại ví dụ về Apple, hãng không đi đầu tiên trong mảng máy tính cá nhân, máy nghe nhạc kỹ thuật số hay thậm chí điện thoại cảm ứng thông minh. Nhưng trong mỗi một phân khúc sản phẩm, hãng này đều tạo ra một cuộc cách mạng.

4. Sở hữu ngôn từ chính là sở hữu cảm nhận
 
Trở lại thập niên 80 và 90, khi những đoạn nhạc hiệu quảng cáo phủ sóng TV hay đài phát thanh, McDonald là hãng có nhiều nhạc hiệu và khẩu hiệu nhất. Chính vì thế, gần như bạn chẳng nhớ được đoạn nào. Nhưng với Folger’s, Hãng vẫn giữ nguyên khẩu hiệu và nhạc hiệu quảng cáo kể từ năm 1908.

Khi bạn sở hữu khẩu hiệu hoặc một đoạn nhạc nào đó, bạn sẽ sở hữu cả một căn nhà trong tâm trí khách hàng. Đó là cảm giác được ủng hộ vô giá.

Khẩu hiệu “Just do it” của Nike là một ví dụ tuyệt vời về thương hiệu sở hữu cảm nhận. Nike đã chạy quảng cáo “Just do it” kể từ năm 1988. Ngày nay, khi mọi người nghĩ về thương hiệu này, họ liền nghĩ đến việc buộc dây giày và nhấc chân đi, dù là đi chơi bóng rổ hay chỉ đơn giản là mua một đôi giày đắt tiền.

Theo Entrepreneur/DNSG