Nghệ thuật ‘dụ’ khách hàng

Câu chuyện 1: iPhone 7 chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB. Với những người thích chụp ảnh, quay phim, bộ nhớ 32GB quá nhỏ, 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng lại không có. Hầu hết mọi fan cuồng của “quả táo khuyết” cứ hồn nhiên lên đời bản 128GB đắt hơn 100 USD, chẳng bận tâm đến tiền. Và, Apple tăng doanh số bán một cách rất tự nhiên.

Câu chuyện 2: Ở KFC, khi khách mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ giá 15.000 đồng và không quên hỏi: “Anh (chị) có muốn thêm 3 nghìn đồng để lấy ly lớn không?”. Ly lớn gấp đôi ly nhỏ, đa số khách hàng đều gật đầu, chẳng cần biết có uống hết hay không, giúp KFC gia tăng doanh số bán. Chuyện bên lề: Mc Donald chỉ dạy nhân viên nói một câu: “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” mà mỗi ngày bán thêm được 4 triệu kg khoai tây.

Câu chuyện 3: Vào siêu thị hoặc cửa hàng tiện lợi ở Mỹ, khách hàng thấy 2 bịch bia Budweiser, bịch 12 lon giá 16 USD, bịch 18 lon giá 18 USD. Chẳng phải đắn đo, khách xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền, để rồi mua xong mới thấy mình mua nhiều hơn bình thường. Thực ra bịch 12 lon chỉ để “dụ” khách hàng lựa chọn bịch 18 lon. Doanh số bán bia Budweiser tăng gấp rưỡi vì kiểu đặt giá khôn ngoan.

Trong kinh doanh, “Up-Selling” là kiểu bán hàng gia tăng, doanh số bán tăng cao chỉ dựa trên những gì đang có sẵn mà không mất công tìm thêm sản phẩm mới, tìm kiếm thêm khách hàng.

Tuy nhiên, để “Up-Selling” thành công, điều cốt lõi là phải cho khách hàng thấy được lợi ích mà họ được hưởng. Khách càng thấy nhiều lợi ích thì khả năng “bị” thuyết phục mua hàng càng cao, dù phải chi thêm nhiều tiền.

Khách không phải “được” mua hàng, trái lại, “bị” mua hàng một cách tự nhiên. Thật lợi hại!