Quan điểm cải thiện dòng tiền mặt và lợi nhuận

Tôi muốn trở thành một công ty lớn – đó là những gì những người khởi nghiệp thường nhắc đến khi nói về mục tiêu tương lai của công ty họ.

Tất nhiên, khái niệm –lớn– cũng còn tùy mức độ. Hầu hết những người khởi nghiệp lần đầu tiên đều –run tay– khi điều hành một công ty có doanh thu 100.000$, trong khi những người khác lại định nghĩa thành công là phải tạo ra hàng triệu đôla.

Nhưng, tôi ngạc nhiên vì chưa bao giờ nghe thấy ai nói điều này, –mục tiêu của công ty chúng tôi là kiếm được thật nhiều lợi nhuận.– Rốt cuộc thì kiếm được 1 triệu đôla sau khi đã trả hết các chi phí quan trọng hơn nhiều so với việc tạo ra 1 triệu đôla doanh số bán hàng.

Còn một việc nữa cần suy nghĩ. Bạn sẽ không bao giờ tìm thấy một công ty có dòng tiền mặt dương và khả năng tạo ra lợi nhuận tốt trong các phiên tòa giải quyết vấn đề phá sản, nhưng bạn sẽ dễ dàng kiếm được những công ty có doanh số bán hàng tới hàng triệu đôla nhưng vẫn kết liễu số phận của mình trước phiên tòa phá sản. Vậy đơn giản mà nói, “lớn” không có nghĩa là công ty có thể trả được hết các khoản nợ.

Dưới đây là những chiến lược dễ thực hiện giúp cải thiện dòng tiền mặt và lợi nhuận của công ty bạn.

Ngày nay, việc tìm ra một công ty vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm hay dịch vụ chẳng tạo ra xu nào không phải là quá khó.

Ví dụ, vài năm trước tôi được thuê cố vấn cho một công ty sản xuất đàn ghita trên bờ vực phá sản. Mặc dù công ty này sản xuất như những cây đàn rất đẹp và âm thanh tốt, nhưng một tỷ lệ lớn các mẫu đàn không tạo ra doanh thu.

Câu hỏi của tôi dành cho đội ngũ quản lý là, Tuyên bố nào khó thực hiện hơn: Nói cho nhân viên biết rằng công ty sẽ không tiếp tục sản xuất những chiếc ghita vô lợi nhuận hay bảo với mọi người rằng công ty sẽ đóng cửa? Như vậy thì cần phải tiến hành ngay những thay đổi.

Đây là 1 ví dụ khác. Một người bạn của tôi mở các lớp học chạy xuyên suốt bờ tây bắc Thái bình dương. Những lớp dạy học cho những vận động viên ưu tú của cô ấy rất mất thời gian và chả mấy ai tham dự, lí do là do một thị phần rất nhỏ của những vận động viên siêu hạng không cần đến sự giúp đỡ của cô ấy. Không những thế, những khóa huấn luyện phương pháp chạy khó luôn luôn nhồi nhét. Dịch vụ nào nên được tập trung trong công việc kinh doanh của cô ấy? Đôi khi những điều chúng ta yêu thích nhất nên được đưa vào danh sách dịch vụ phụ.

Tất cả chúng ta đều biết câu nói, –thời gian là tiền bạc.– Thời gian phục vụ khách hàng sẽ đem lại tiền. Thời gian giám sát và thu hút khách hàng sẽ tốn kém tiền bạc. Rõ ràng, những ngành kinh doanh càng lờ lãi sẽ phải sử dụng ít thời gian hơn vào các hoạt động không đem lại tiền.

Một lần tôi ngồi cạnh một tư vấn viên về lĩnh vực phần mềm trên một chuyến bay tới Atlanta. Ông ta than phiền rằng ông ta dành hết thời gian bay tới chỗ các khách hàng ở Châu Âu và khắp nơi ở Mỹ. Khi phải làm thế, ông ta không có sự lựa chọn nào khác và ông ta cảm thấy rằn ông ta phải quăng một cái lưới to và ngẫu nhiên nhằm –tóm– được những khách hàng mới. Nhưng tôi tin rằng có một cách đỡ tiêu tốn năng lượng hơn nhằm tìm được khách hàng và đem lại doanh thu. Tôi khuyên ông ta rằng ông ta có thể cải thiện hiệu quả hoạt động bằng cách tập trung vào khách hàng mới trong những cộng đồng nhỏ hơn. Điều này có nghĩa là marketing tới những khách hàng ở khu vực địa lý hẹp hơn.

Tôi cũng đã gợi ý rằng những người khởi nghiệp sẽ sử dụng thời gian tốt nhất khi họ tập trung vào các khách hàng trong 1 hoặc 2 ngành công nghiệp cụ thể. Lợi ích của marketing định hướng ngành công ngiệp là nhằm đạt được danh tiếng chuyên gia trong ngành công nghiệp đó. Đổi lại, điều này dẫn đến tỷ lệ phí dịch vụ cao hơn, giới thiệu lẫn nhau trong ngành, điều đó sẽ làm giảm chi phí bán hàng và tăng doanh thu.

Có 2 loại khách hàng bạn không muốn phục vụ: loại trả tiền chậm và loại không trả tiền. Tất nhiên, cũng không có ai khờ khạo đến mức nghĩ rằng tất cả các khách hàng đều trả hóa đơn đúng hẹn. Bạn càng phải đợi lâu để khách trả tiền, bạn càng bị tiếu tốn nhiều thời gian và tiền bạc chờ đợi. Tôi sẽ khuyên bạn, hãy dừng lại! Các kế toán có thể phản đối ý kiến của tôi về các nguyên tắc ghi nhận tiền, doanh thu, nhưng trong con mắt tôi mọi thứ chỉ có ý nghĩa khi bạn nhận được tiền thật.

Cách tốt nhất cho các doanh nghiệp dịch vụ là yêu cầu khách đặt trước một khoản tiền trước khi mua hàng hoặc bắt đầu bất kì công việc nào. Người bán sản phẩm cũng sẽ giảm được rủi ro không được thanh toán bằng ách không chấp nhận những đơn đặt hàng lớn ngay lần đầu từ những khách hàng không thân quen và không rõ lai lịch. Một mánh của các công ty lớn nổi tiếng (nhưng đang gặp rắc rối) là đặt mua hàng thật nhiều từ các công ty nhỏ háo hức – những công ty có thể làm bất cứ điều gì để bán được hàng.

Và lời khuyên tốt nhất của tôi mà không cần phải nhờ đến sự giúp đỡ của một công ty chuyên đòi nợ rất tốn kém là: nếu bạn có thể, hãy đến tận nơi kinh doanh-sản xuất của khách hàng. Những khách hàng xảo quyệt có thể dễ dàng lờ đi bức thư đòi nợ, nhưng sẽ khó mà lờ đi khuôn mặt thân thiện nhưng cương quyết của một con người.

Kết luận lại, cách tốt nhất để cải thiện lợi nhuận là dừng lại việc sản xuất những hàng hóa không đem lại doanh thu và những hoạt động tiêu tốn thời gian. Bạn không cần một tấm bằng MBA để trở thành một doanh nghiệp lớn. Tất cả những gì bạn cần là chọn lọc công việc mình làm, khách hàng bạn phục vụ, và nhận được tiền càng nhanh càng tốt. Bạn có thể làm được việc đó.