Biến đối thủ thành đồng minh

Một vài chuyên gia tiếp thị sẽ nói với bạn rằng cuộc cạnh tranh trên thương trường là cuộc chiến một mất, một còn – hoặc bạn, hoặc kẻ thù của bạn sẽ phải “chết”. Tuy nhiên, thật sai lầm khi bạn nghĩ rằng chỉ một người có thể giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh để tăng doanh thu và lợi nhuận này.

Kinh doanh chưa bao giờ là môn thể thao săn bắn. Nhiều cuộc nghiên cứu đã xác minh những gì mà phần lớn chúng ta đều biết: doanh nghiệp nào tập trung vào việc gia tăng lợi nhuận và đẩy mạnh doanh số bán ra sẽ gặt hái thành công lâu dài hơn so với những doanh nghiệp chỉ tập trung chủ yếu vào việc giành phần thắng trong cuộc cạnh tranh.

Lời đồn mới nhất đang râm ran khắp làng công nghệ là Microsoft và eBay sẽ bắt tay cộng tác. Hai đối thủ từng “không đội chung trời” này cho biết họ đang tiến hành những vòng thương lượng đầu tiên để thành lập liên minh eBay-MSN. Giới phân tích cho rằng, nếu khả năng này thành hiện thực, thì cả eBay và Microsoft đều có những bước tăng trưởng nhảy vọt.

Trên thực tế, các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể là một nguồn lợi nhuận không nhỏ, đồng thời việc liên minh với các đối thủ còn giúp hoạt động kinh doanh phát triển nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bất cứ công ty nào, nếu biết cách biến đối thủ cạnh tranh thành đối tác lớn nhất của mình, đều có thể gia tăng cơ hội thành công lên gấp nhiều lần. Khi liên minh với công ty khác, thị trường của bạn sẽ được mở rộng đáng kể và mối lo sợ bị đối thủ qua mặt, chiếm mất thị phần của mình sẽ không còn nữa.

Sau đây là 5 biện pháp giúp bạn biến đối thủ cạnh tranh từ vị thế “kẻ địch” trở thành “bằng hữu” của mình:

1. Thiết lập một mạng lưới quốc gia: Đối với các công ty nhỏ hoạt động đơn lẻ, thì việc phải đương đầu với một dây chuyền kinh doanh tầm cỡ quốc gia sẽ là một thách thức thực sự. Một giải pháp khôn ngoan cho bạn là hãy đẩy mạnh việc thiết lập một liên minh với các công ty tương tự như bạn tại thành phố hay thị trấn gần địa phương của bạn (mà nếu không liên minh, họ sẽ có thể trở thành đối thủ cạnh tranh của bạn), qua đó hình thành mạng lưới kinh doanh rộng lớn hơn. Bạn sẽ có được nhiều lợi ích không chỉ nhờ việc đồng ý tôn trọng lãnh thổ của nhau, mà còn từ một hình ảnh kinh doanh ấn tượng và mạnh mẽ hơn nhờ mạng lưới xuyên quốc gia rất bề thế đứng đằng sau bạn.

2. Tạo ra các sự kiện và cơ hội xúc tiến: Các liên minh cạnh tranh có thể mở ra cho bạn cánh cửa đến với nhiều khách hàng mới hơn. Ví dụ, khi chủ của ba cửa hàng may mặc tại một thành phố cùng bắt tay xây dựng khối liên minh bán hàng vào mỗi dịp cuối tuần, họ sẽ xúc tiến nhiều sự kiện, cơ hội quảng bá kinh doanh qua những thư tin tức (newsletter) gửi tới hàng trăm khách hàng mới tại mỗi cửa hàng trong cả khối liên minh. Bởi mỗi một cửa hàng đều có những điểm mạnh riêng biệt (cung cấp nhiều loại vải khác nhau, phong cách cắt may, địa điểm tiện lợi…), nên chủ của ba cửa hàng đều tin rằng họ sẽ thu hút ngày một nhiều hơn các khách hàng mới từ khối liên minh, trong khi vẫn giữ chân được các khách hàng hiện tại.

3. Xây dựng một hình ảnh mạnh mẽ hơn: Hãy thử tưởng tượng bạn sở hữu một công ty công nghệ nhỏ tại một địa phương mà công nghệ cao không được xem là một thế mạnh. Bạn sẽ phải tự làm mọi việc, cũng như cố gắng thuyết phục các khách hàng địa phương không ra ngoài khu vực để tìm đến các địa điểm nổi tiếng về công nghệ cao cho các sản phẩm và dịch vụ. Nhưng ngược lại, bạn có thể liên minh với những công ty công nghệ khác tại chính thị trường của bạn và xây dựng một chiến dịch quảng bá với hình ảnh mang tầm vóc khu vực. Kết quả là bạn sẽ có được ngày một nhiều các hợp đồng kinh doanh mới từ các công ty đối tác mà nếu không họ sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm của bạn.

Việc thiết lập các liên minh cạnh tranh với những công ty tương tự như bạn tại địa phương có thể đem lại cho bạn một sức mạnh mới nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra. Bằng việc tham gia vào khối liên minh, bạn sẽ huy động được một lượng vốn lớn hơn cho các chiến lược tiếp thị và truyền thông, đồng thời giành được các khách hàng mới bên ngoài thị trường hiện tại của bạn.

4. Có thêm các lời giới thiệu, tiến cử: Đồng minh sẽ gửi tới cho bạn các giao dịch kinh doanh, còn kẻ thù thì không bao giờ. Cho dù công ty bạn đang hoạt động trong lĩnh vực nào, cấu trúc tổ chức ra sao, thì lời giới thiệu, tiến cử từ các đối thủ cạnh tranh gần gũi nhất vẫn là điều rất quan trọng. Một vài khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bạn, trong khi không ít người sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi mua sắm hay giao dịch với một công ty khác. Hãy tìm hiểu kỹ hơn về các đối thủ cạnh tranh của bạn thông qua mạng lưới kinh doanh hay các sự kiện liên kết nhằm xây dựng lòng tin cũng như sự kính trọng của họ. Bạn có thể chính thức hoá các mối quan hệ, lời giới thiệu, tiến cử của bạn bằng việc đề nghị một mức phí giới thiệu nhất định trong các ngành công nghiệp, nơi việc này đã trở nên bình thường và hiển nhiên.

5. Giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ liên kết: Bạn có đang vật lộn để giành được các hợp đồng kinh doanh hấp dẫn từ những khách hàng lớn, nhưng rồi bạn lại để tuột mất. Nguyên nhân là bạn đang thiếu một hình ảnh công ty lớn hay trình độ chuyên môn thích hợp? Hãy thiết lập mối quan hệ cộng tác trong hoạt động tiếp thị với một đối thủ cạnh tranh. Liên minh cung cấp sản phẩm/dịch vụ giữa bạn và đối thủ cạnh tranh sẽ đem đến cho bạn nhiều hợp đồng kinh doanh lớn hơn.

Hiện nay, việc tiếp thị tới các nhà quản lý bậc trung tại những công ty lớn có thể không dễ dàng chút nào đối với một doanh nghiệp nhỏ. Hãy đặt bạn vào vị trí của khách hàng, bạn sẽ thấy họ phải ra những quyết định an toàn nhằm bảo vệ công việc của họ. Vì vậy, khi một công ty nhỏ và chưa có tiếng tăm xuất hiện để giới thiệu những giải pháp tốt nhất, khách hàng cũng có thể từ chối và quyết định một lựa chọn giải pháp an toàn hơn là giao dịch với công ty lớn và có tiếng tăm hơn trên thị trường. Nếu bạn đã từng gặp phải trường hợp đó, bạn hãy nhanh chóng thiết lập một liên minh với các đối thủ cạnh tranh thích hợp nhằm làm cho hoạt động kinh doanh nhỏ bé của bạn trở nên lớn mạnh hơn và có khả năng tiếp thị bản thân như một giải pháp kinh doanh an toàn và hiệu quả.