Định vị thương hiệu dựa trên điểm khác biệt cơ bản

Trong marketing, người ta gọi đó là điểm khác biệt cơ bản (point of difference). Nhượng quyền hay không nhượng quyền, thương hiệu và mô hình kinh doanh nào cũng cần một định vị hết sức rõ ràng dựa trên điểm khác biệt cơ bản của thương hiệu mình so với đối thủ cạnh tranh. Bạn cần một “con bò màu tím”.

Trong một buổi hội thảo về nhượng quyền tại TP.HCM, tác giả nhận được những câu hỏi như sau:

– Cháo lòng có nhượng quyền được không?

– Cá viên chiên có nhượng quyền được không?

– Gà nướng có nhượng quyền được không?

Nếu chúng ta quay lại định nghĩa về nhượng quyền mô hình kinh doanh, có lẽ những câu hỏi trên sẽ có ngay lời giải đáp. Tuy nhiên, cái cần nhấn mạnh ở đây là sản phẩm cháo lòng, cá viên chiên hay gà nướng được nhắc tới có phải là những sản phẩm có công thức chế biến gia truyền, độc đáo, có mùi vị đặc trưng, hay được chế biến theo một hình thức mới, lạ, hấp dẫn nào đó mà chỉ có cửa hàng/chi nhánh của bạn có thể cung cấp hay không?

Nếu câu trả lời là có và khách hàng có thể không ngại đường sá xa xôi, có chủ đích đi đến địa điểm của bạn chỉ để thưởng thức sản phẩm độc đáo này, thì rõ ràng sản phẩm cháo lòng, cá viên chiên hay gà nướng đó có thể trở thành món ăn chủ đạo trong thực đơn của mô hình nhà hàng hay mô hình thức ăn nhanh mà bạn dự định xây dựng để nhượng quyền.

Mỗi mô hình đều có một hay một vài sản phẩm/dịch vụ chủ đạo hay sản phẩm/dịch vụ độc quyền để tạo ra vị thế cạnh tranh. Đối với thương hiệu Tony Roma’s hiện có mặt trên 29 nước trên toàn thế giới thì đó là dòng sản phẩm sườn nướng. Đối với thương hiệu Starbucks hiện có mặt trên 70 nước trên thế giới thì đó là dòng sản phẩm cà phê đá tuyết frappucino. Đối với thương hiệu BreadTalk của Singapore thì đó là dòng sản phẩm bánh chà bông. Đối với thương hiệu khách sạn Hampton thì đó là văn hóa dịch vụ rất hào phóng và thân thiện mang tên “Hamptonality” (viết tắt của Hampton hospitality – dịch vụ hiếu khách kiểu Hampton).

Ngược lại, nếu câu trả lời là không, nghĩa là ai đó khác cũng có thể xây dựng hoặc hiện kinh doanh một mô hình dựa trên một sản phẩm hay cách chế biến trung bình và phổ biến tương tự thì cơ hội phát triển thương hiệu và mô hình của bạn trước sau gì cũng sẽ gặp khó khăn. Bất kỳ thương hiệu nào nếu muốn tồn tại và phát triển đều phải dựa vào điểm khác biệt cơ bản về sản phẩm/dịch vụ để có thể xây dựng vị thế cạnh tranh cho thương hiệu của mình.

Nổi tiếng với món cánh gà được chế biến với nhiều hương vị độc đáo khác nhau như vị muối giấm, vị tiêu chanh, vị rượu bourbon và mù tạt mật ong, Buffalo Wild Wings đã tạo ra vị thế khác biệt hết sức rõ ràng đối với thương hiệu và mô hình nhượng quyền của mình trên thị trường. Buffalo Wild Wings hiện đang đứng trong danh sách các thương hiệu nhượng quyền tốt nhất thế giới năm 2016 do Entrepreneur bình chọn

Trong quyển sách Differentiate Or Die của tác giả Jack Trout (xuất bản năm 2000), thông điệp hết sức ngắn gọn và dễ hiểu: chỉ có hai lựa chọn, hoặc là khác biệt hoặc là chết.

Hãy lấy ví dụ của các quán nướng xiên que đang nở rộ khắp Sài Gòn. Tất cả đều có nguồn gốc sản phẩm giống nhau, bán với giá giống nhau và khách hàng không cần phải suy nghĩ hay chọn lựa thương hiệu. Chỉ cần địa điểm thuận lợi và chỗ ngồi thoải mái, ăn xiên que ở đâu cũng hoàn toàn như nhau. Như vậy, nếu chúng ta xây dựng một mô hình xiên que để kinh doanh và nhượng quyền với nền tảng sản phẩm giống như những hàng quán lề đường kia, bạn thử nghĩ chúng ta sẽ tồn tại bao lâu? Có lẽ người hỏi tôi về món cá viên chiên cũng nên ngẫm nghĩ thêm về điều này.

Để xây dựng được vị thế cạnh tranh, món cá viên chiên của bạn có gì khác biệt? Ví dụ bạn có thể tự sáng tạo và chế biến các loại cá viên mới lạ, có vị ngon độc đáo hay không? Bạn có dòng sản phẩm cá viên nào, ví dụ như cá viên dành cho người ăn kiêng, hay cá viên sử dụng thành phần tự nhiên, không sử dụng chất bảo quản mà không nhà cung cấp hay cửa hàng nào khác có hay không? Nếu câu trả lời là không, bạn vẫn có thể xây dựng được mô hình chuỗi hay nhượng quyền dựa trên dòng sản phẩm trung bình và phổ biến, đặc biệt khi bạn là người tiên phong xây dựng mô hình đó.

Tuy nhiên, nền tảng sản phẩm của bạn rất yếu, và một khi đối thủ cạnh tranh với nền tảng và kiến thức sản phẩm chuyên nghiệp hơn xuất hiện, thương hiệu của bạn tất yếu sẽ gặp nhiều khó khăn trong vấn đề cạnh tranh.

Bạn có thể tranh cãi là lợi thế cạnh tranh của bạn đến từ nguồn vốn và khả năng phát triển hệ thống chi nhánh nhanh, mạnh nhằm áp đảo thị trường. Điều này hoàn toàn đúng và sẽ là vị thế cạnh tranh chủ đạo của bạn khi khởi nghiệp. Tuy nhiên, mọi mô hình và sản phẩm đều có dòng đời của nó và nền tảng sản phẩm/dịch vụ độc đáo, phù hợp với nhu cầu hay khẩu vị của người tiêu dùng luôn là điểm trở về của doanh nghiệp khi thị trường cạnh tranh khốc liệt, khi quyết định sống còn của một thương hiệu được đưa ra phán xét.

Bạn có thể trang điểm hay phẫu thuật thẩm mỹ một thương hiệu để tạo ra hình ảnh đẹp hơn, sang trọng hơn, nhưng bạn không thể thay đổi hay che giấu cái cốt lõi vốn đã yếu kém của một sản phẩm bằng lớp son phấn bên ngoài được. Sớm muộn gì người tiêu dùng cũng sẽ hiểu ra.

Tác giả cũng đã từng nhận được câu hỏi như sau trong hội thảo: “Tôi sở hữu một bằng sáng chế công nghệ lò nướng than không khói, giúp tạo ra các món nướng than tại bàn vừa ngon, không bị cháy làm ảnh hưởng đến sức khỏe và không tạo khói làm dơ quần áo. Tôi muốn xây dựng mô hình nhượng quyền từ công nghệ này”.

Kỳ thực, công nghệ này và bằng sáng chế này là tài sản sở hữu trí tuệ của doanh nghiệp và là tài sản tạo ra giá trị doanh nghiệp. Tuy nhiên, bằng sáng chế và công nghệ chưa là điều kiện đủ để bạn có thể xây dựng một mô hình và thương hiệu nhượng quyền. Cuối cùng, ai là người sáng tạo ra món ăn? Các món nướng này có phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng hay không? Món ăn có gì đặc sắc hay không? Công nghệ là tài sản nhưng không phải là yếu tố duy nhất để xây dựng thành công một mô hình.

Đối với những thị trường mới, đang phát triển như Việt Nam, người tiêu dùng có thể bỏ qua vấn đề chất lượng sản phẩm và tập trung vào các lợi ích cảm quan như chỗ ngồi đẹp, sạch sẽ, thoáng mát, sang trọng… Tuy nhiên, khi thị trường càng phát triển và khi các lợi ích cảm quan trở thành tiêu chuẩn tối thiểu, thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ sẽ trở thành yếu tố quyết định sự thành bại của một thương hiệu.

Hãy nhìn vào sự phát triển của thương hiệu Phở 24 tại thị trường Việt Nam. Tại sao sự phát triển của thương hiệu này hoàn toàn chững lại sau một thời gian đầu rầm rộ?

Mỗi thương hiệu đều có một câu chuyện, một di sản làm đòn bẩy cho sự phát triển. Tuy nhiên, việc thương hiệu có tồn tại và phát triển được hay không còn tùy thuộc vào chiến lược duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh của thương hiệu liên tục trên thị trường.

Tóm lại, chúng ta cần có một nền tảng sản phẩm/dịch vụ độc đáo nào đó để làm điểm tựa cho sự phát triển. Đây có thể là tài sản và vị thế cạnh tranh của bạn. Tuy nhiên, đó cũng chỉ mới là điểm khởi đầu, là điều kiện cần chứ chưa phải là điều kiện đủ. Để có thể phát triển một chuỗi hay mô hình nhượng quyền có thể nhân rộng, doanh nghiệp cần phải có nguồn lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Đây là một trong những điều kiện tiên quyết, quyết định sự thành bại về lâu dài của một thương hiệu trong bất kỳ lĩnh vực nào.

Cứ tưởng tượng bạn là khách hàng và hằng ngày bạn đều đi ngang qua hay ghé vào một cửa hàng nào đó. Ban đầu, mọi sản phẩm và dịch vụ trong cửa hàng đều mới mẻ và hấp dẫn. Tuy nhiên, sau một thời gian, mọi thứ sẽ trở nên cũ kỹ, nhàm chán và đơn điệu nếu cửa hàng này chẳng có gì đổi khác. Và bạn có thể ăn đúng một thứ cháo lòng hằng ngày không? Hay hằng tuần? Hay mỗi tháng một lần? Hay ba tháng một lần?

Khả năng sáng tạo sản phẩm mới từ cốt lõi ngành hàng là một trong những khả năng không những giúp tạo ra thế cạnh tranh cho thương hiệu trong việc tìm kiếm khách hàng mới, bắt kịp với nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi của khách hàng hiện đại, mà còn giúp xây dựng lòng trung thành đối với khách hàng hiện có.

Khi bắt đầu nghĩ đến việc phát triển thương hiệu, dù qua hình thức chuỗi hay hình thức nhượng quyền, hãy trước tiên nghĩ đến “con bò màu tím”.