Khách hàng “lạnh”, “ấm” và “nóng”

Đã bao giờ bạn đến ăn ở một nhà hàng Trung Quốc với gia đình hoặc một nhóm đông người và gọi món từ một thực đơn kiểu gia đình chưa? Đó là nơi mà bạn có thể chọn hai món trong cột A, hai trong cột B và hai trong cột C. Khi lớn lên, tối chủ nhật hàng tuần đối với tôi là một bữa ăn tối gia đình tại nhà hàng Trung Quốc địa phương. Chúng tôi luôn ra về khi đã no bụng và hoàn toàn thoả mãn. Còn bây giờ là một phương án để gây dựng một chương trình bán hàng và tiếp thị quanh năm cho doanh nghiệp mới của bạn tuân theo nguyên tắc thoả mãn khách hàng tương tự như vậy – bạn chọn hai chiêu thức từ của cột A, hai từ cột B và cuối cùng là hai từ cột C trong danh sách sau đây. 

Các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mới sẽ thuộc một trong ba loại sau: “lạnh”, “ấm”, “nóng”. Các khách hàng tiềm năng “lạnh” nhất là những người bạn cho rằng họ có đủ điều kiện mua hàng của bạn, nhưng họ chỉ biết một chút hoặc không biết gì về bạn. Khách hàng “ấm” là những người đã từng tiếp xúc với công ty của bạn và thông điệp bán hàng của công ty, chẳng hạn như thông qua quảng cáo hoặc các hoạt động quan hệ công chúng của công ty. Khách hàng tiềm năng “nóng” nhất là những khách hàng gần đến điểm kết nhất. Họ đã trải qua các trạng thái theo chu kỳ bán hàng của bạn từ “lạnh”, “ấm” đến “nóng” hoặc được giới thiệu đến với bạn. 

Để thiết lập được một chương trình tiếp thị và bán hàng có độ phủ lớn, cần phải sử dụng các chiêu thức tiếp cận được với cả ba loại khách hàng tiềm năng này một lúc, và khiến khách hàng từng bước đi theo đúng chu kỳ bán hàng của mình. Một số chủ doanh nghiệp gia đình hay doanh nghiệp nhỏ đã sai lầm khi chỉ sử dụng một hoặc hai chiêu thức, do đó chương trình của họ hoạt động thất thường và các khách hàng tiềm năng thường lọt ra ngoài qua các khe hở của chương trình. Một số doanh nghiệp khác lại mắc sai lầm trong việc chỉ dựa vào chiêu thức tiếp thị, hoặc chỉ dựa vào bán hàng, trong khi cần phải kết hợp cả hai. Chẳng hạn như nếu bạn chỉ dựa vào phương pháp viết thư trực tiếp cho khách hàng nhưng không bao giờ nói chuyện với họ thì bạn đang mất đi cơ hội xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. 

Sau đây chúng tôi sẽ phân tích các chiêu thức tiếp thị và bán hàng mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận các khách hàng tiềm năng thuộc ba nhóm nói trên. Hãy chọn cho mỗi loại khách hàng một chiêu thức bán hàng và tiếp thị riêng. Chìa khoá thành công là gắn các chiêu thức một cách liên tục. Chẳng hạn như bạn sẽ tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng bằng chiêu thức tiếp thị trong cột A và cùng lúc đó, khép các giai đoạn lại bằng cách dùng chiêu thức bán hàng trong cột C. 

Chiêu thức bán hàng– Có ba chiêu thức bán hàng chủ yếu đối với các khách hàng “lạnh” là thông qua gọi điện thoại, mạng lưới quảng cáo và thư bán hàng gửi từng cá nhân. 

Chiêu thức tiếp thị- Bạn có thể giới thiệu công ty mới của bạn với đối tượng đích của bạn thông qua các quảng cáo in ấn hoặc truyền thông, chiến dịch giao tiếp cộng đồng hay gửi thư tiếp thị trực tiếp. 

Chiêu thức bán hàng – Khi bạn đã hâm “nóng” khách hàng với các chiêu thức cột A, bạn có thể sử dụng các buổi hội thảo, trình bày, đề xuất kế hoạch, sau cùng là gọi điện (được gọi là các cuộc gọi để hâm “nóng”) và gửi thư trong giai đoạn này của chu kỳ bán hàng. 

Chiêu thức tiếp thị- Tiếp tục dùng chiêu thức tiếp thị mà bạn đã lựa chọn trong cột A. Bằng cách này, các đối tượng đích của bạn sẽ nhận được thông điệp của bạn với tần suất đủ để bị thâm nhập hiệu quả. Chẳng hạn như nếu bạn thành công trong việc phương pháp gửi thư trực tiếp cho các khách hàng “lạnh”, hãy biến chiêu thức tiếp thị trực tiếp này thành một phần trong chương trình kinh doanh của bạn. Ngoài ra, bạn có thể dùng thêm hai công cụ dùng riêng cho khách hàng “ấm” sau: Gửi fax và các thông điệp thư điện tử. Nếu chiêu thức nào thành công, hãy liên tục dùng nó; còn không thì hãy đổi sang chiêu thức còn lại. 

Chiêu thức bán hàng- Đối với nhiều loại hình kinh doanh, việc bán hàng cá nhân tăng thêm sức “nóng” cho hoạt động bán hàng; do đó, các buổi hội thảo, giới thiệu, chào hàng, đề xuất kế hoạch và liên lạc điện thoại là các chiêu thức bán hàng dành cho các khách hàng “nóng” nhất của bạn. 

Chiêu thức tiếp thị- Khi gần đến thời điểm quyết định mua bán, chìa khoá thành công là phải thật nhanh chóng. Hãy sử dụng fax và/hoặc thư điện tử để chuyển các nội dung tiếp thị cần thiết. 

Theo bí quyết của các doanh nhân nhiều kinh nghiệm, có khoảng mười lần tiếp xúc với khách hàng tiềm năng nữa trước khi hoạt động mua bán được thực hiện. Bằng cách chọn ít nhất một chiêu thức bán hàng và tiếp thị từ mỗi cột, bạn sẽ đảm bảo được mối liên hệ liên tục với các khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình bằng cách đưa họ chuyển trạng thái của họ từ “lạnh”, đến “ấm” và “nóng” theo chu kỳ bán hàng và tiếp thị của bạn.